SAIBA COMO ATUAR NO NOVO CENÁRIO DE VENDAS
O processo de vender está mais complexo do que nunca. O que costumava acontecer é que ligaríamos uma única vez para um único comprador, que tomaria uma única decisão em relação ao nosso produto ou oferta. Nesta forma de venda simples, usávamos o modelo ação/interesse/desejo/ação (AIDA) de apresentação de vendas e focávamos intensamente em diversas maneiras de fechar a venda. Então, ao fazer a venda, costumávamos sequer ver o cliente de novo.
Tudo Mudou Hoje, no entanto, está tudo mudado. Hoje, devemos fazer diversas chamadas – na média entre cinco ou seis – para fazer a venda. Lidamos com diversos responsáveis pela tomada de decisões em uma organização, cada um com influência sobre a compra. Boa parte da venda ocorre quando não estamos presentes. Às vezes, sequer conhecemos quem toma a decisão final de assinar o cheque. Não é incomum que uma venda seja impedida no último momento por alguém que faça algo totalmente inesperado.
A Competição é Feroz Como se não bastasse isso, há mais competição do que nunca – com mais determinação e resolução do que antes. Não só devemos competir com base em preço, qualidade, serviços, capacidades, financiamento e garantias com outros distribuidores do nosso produto ou serviço, mas também devemos competir com todos os outros distribuidores de todos os outros produtos ou serviços que buscam obter o mesmo dinheiro dos mesmos clientes que buscamos. Nossos concorrentes são muito determinados, motivados como nós por mercados apertados e clientes cuidadosos. Eles se comprometem a começar a trabalhar mais cedo, a trabalhar duro e a ficar até tarde pensando em maneiras de roubar nossos clientes.
Os Clientes Estão Sobrecarregados Nossos clientes potenciais são atacados de todos os lados por toda oferta de vendas possível. Por estarem se afogando em detalhes, opções e escolhas, eles não têm pressa para se decidir. Com os mercados em mutação e contração, a quantidade de fundos discricionários disponíveis encolheu e eles tomam mais cuidado hoje do que jamais tomaram.
A Chave da Rentabilidade O objetivo de um negócio é criar e manter um cliente. Se uma empresa o fizer na quantidade suficiente e com controles de custo adequados, ela obterá lucro. O lucro é o resultado da criação e manutenção eficiente de clientes.
Crie e Mantenha Clientes Enquanto presidente da sua corporação de vendas, seu trabalho também é criar e manter clientes. Assim como uma empresa deve reestruturar e redefinir suas ofertas de produtos e serviços ara satisfazer os gostos em mutação de um mercado de clientes exigente e competitivo, você deve, enquanto vendedor, atualizar a qualidade e a sofisticação dos seus procedimentos e abordagens de vendas se pretende criar clientes suficientes.
Exercícios de Ação Aqui estão duas coisas que você pode fazer imediatamente para colocar essas ideias em ação.
Primeiro, esteja pronto para ligar várias vezes para um cliente para fechar uma venda grande ou complexa. Planeje suas vendas sistematicamente para ter sempre um novo motivo para ligar de volta.
Depois, pense constantemente sobre como mudar e melhorar suas vendas e ofertas se você deseja ter sucesso em um mercado difícil. Trabalhe em si mesmo todos os dias e não pare de buscar melhorias.
